Την παρουσίαση των αποτελεσμάτων της HUTHWAITE ακολούθησε παρέμβαση του κ. Κώστα Ζούλια, ICAP Human Capital Consulting Director, ο οποίος ανέλυσε τους 5 ρόλους που καλούνται να διαδραματίσουν οι πωλητές μίας ομάδας.
Η ανάλυση που βασίζεται σε εκθέσεις της HOGAN Assessments αναγνωρίζει ότι οι πωλητές καλούνται να ικανοποιήσουν 5 συνιστώσες και συγκεκριμένα τις: «Αποτελέσματα», «Σχέσεις», «Διαδικασία», «Καινοτομία» και «Πραγματισμό». Η έρευνα δείχνει ότι παρότι οι δύο πρώτες θεωρούνται αναγκαίες σε όλους τους κλάδους, είναι οι τέσσερις πρώτες που εμφανίζουν ίση συχνότητα εμφάνισης ενώ η τελευταία υπολείπεται σημαντικά σε όλες τις κατηγορίες πωλητών ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριοποίησης. Η ατομική ανατροφοδότηση με περιγραφή δυνατοτήτων και αδυναμιών και πρόταση πλάνου ανάπτυξης καθώς και ομαδικά εργαστήρια κατανόησης της ομάδας, μπορούν να συμβάλουν ώστε το κάθε μέλος μίας ομάδας να παίξει ένα ρόλο που μπορεί και θα βοηθήσει στον κοινό στόχο.
πηγή
